Von der Psychotherapie zur Technologieberatung

wie die Systemische Entwicklung & Beratung

in Wissenschaft & entstanden ist





Mineralogie -Dreistoffsysteme & Co

Vor über 30 Jahren kam der Autor in einem Seminar für Verkaufsförderung mit der Transaktionsanalyse in Berührung. Die war so faszinierend, weil sich damit eine Fülle von zwischenmenschlichen Beziehungen erklären und verstehen ließen. Der Vorteil zur längst überholten Psychoanalyse besteht darin, dass jeder Mensch der mit einem Anderen kommuniziert selbst Teil des Systems ist. Diese Form der Analyse übt das Verständnis für bestimmte Gesprächsverläufe und daraus folgen de Handlungen, ob in Verkaufsverhandlungen oder bei der Problemlösung in einem Unternehmen, welches durch Anlagenmängel oder Prozessstörungen in Schwierigkeiten geraten ist - der tatsächliche Ausweg besteht in einer gemeinsamen Lösungsstrategie; dann sind alle Beteiligten motiviert dem Übel so schnell als möglich abzuhelfen. Oft entstehen solche unerwünschten Zwischenfälle durch mangelnde Kommunikation im Betrieb selbst. Dies gemeinsam zu analysieren und abzustellen, kann die drohende Insolvenz abwenden.
Ein solches Arbeitsgebiet mit hohem Risiko ist der Anlagenbau. Vor 25 Jahren setzte ein rasantes Sterben von angesehenen Unternehmen im Anlagenbau ein. Es war nicht die osteuropäische Konkurrenz mit ihrem Dumpingpreisen, sondern meist Fehler in der Kalkulation führten zu katastrophalen Kostensituationen. Fehler im Einkauf, weil das bestellte Teil nicht in den technischen Daten oder Abmessungen der Anlage entsprach, legten komplette Baustellen still. Kostspielige Nachbesserungsarbeiten oder gar Vertragsstrafen sorgten für das Verdampfen des geringen Gewinns in einem Projekt. Am Ende ging die Anlage in Produktion, doch der Erbauer hatte ein riesiges Defizit in seiner Abrechnung zu verzeichnen. Es wäre also besser gewesen, dieses Projekt am Anfang abzulehnen und lieber dafür die Mitarbeiter die Hallen fegen und die Angestellten ihre Büros aufräumen zu lassen. Doch das kratzt am Selbstbewusstsein eines Managers.

Deshalb wurde nach der Pleite eines solchen Unternehmens im Jahr 1995, welches der Autor hautnah miterlebte, das Ingenieurbüro Systemische Entwicklung & Beratung in Wissenschaft & Technik“ in Sondershausen-Berka gegründet. Aus den betrieblichen Erfahrungen über viele Jahre zeigten sich im Projektmanagement der Unternehmen stets folgende Schwachstellen:
  • mangelnde Kommunikation bei der Akquisition. Unter Auftragsdruck werden Angebote abgegeben, die sich nicht realisieren lassen. Motto der Verkaufsingenieure: "Aufträge, Aufträge, Aufträge!"
  • Die Begleitphase erfordert stets technische Änderungen. Diese Änderungen werden oft nicht vollständig an den Kunden bzw. an die eigenen Fachabteilungen gegeben.
  • Kalkulation des Projektes ohne Netz und doppelten Boden. Ein Fehler der sich hartnäckig bei den Geschäftsführungen hält: "An diesem Auftrag verdienen wir erst einmal nichts. Dafür haben wir den Fuß dort in der Tür und holen alles mit den Folgeaufträgen wieder rein." Man hat tatsächlich den Fuß in der Tür - doch ist es in Wirklichkeit bereits die Tür zum Insolvenzgericht.
  • Durch mangelnde Absprachen bei der Projektabwicklung erfolgen Falschlieferungen, Montagefehler und dadurch Verzögerungen. Termine können nicht mehr eingehalten werden. Die Konventionalstrafe droht.
  • Für die Verfahren vor dem Arbeitsgericht wegen des Feuerns "unfähiger Mitarbeiter" müssen entsprechende Gelder für die Abfindungen bereit gestellt werden.
  • Es werden neue Starverkäufer eingestellt, die selbst "Eskimos Kühlschränke verkaufen können mit Biss". Urplötzlich tauchen neue Geschäftsführer aus dem Nichts auf, die ein fertiges Rettungskonzept besitzen. Oft steckt dahinter "WISE" (World Institute of Scientology Enterprises), also Anhänger der  Hubbard-Sekte. So ein Unternehmen des Maschinenbaus gehörte auch zum Kundenkreis des Autors. Die Erfahrungen mit dessen Mitarbeitern ließen die Machenschaften dieser Psycho-Sekte deutlich hervortreten.
  • Durch Personalwechsel kann keine Projektakquisition weiter betrieben werden, weil die neuen "Verkaufskanonen" erst eingearbeitet werden müssen. Sie sollen alles rausreißen, was vorher vermurkst wurde.
  • In einer Nacht- und Nebelaktion fahren LKW vor, die Maschinen abtransportieren, werden Firmenunterlagen an einen "brandsicheren Ort" verbracht, obwohl doch gerade der neue Auftrag zu 99.99% sicher ist und man nur einen Termin zur Unterzeichnung der Verträge noch nicht vereinbaren konnte.
  • Statt des Geschäftsführers werden die Mitarbeiter am nächsten Morgen vom Insolvenzverwalter empfangen. Die ausstehenden Löhne sind leider futsch. Da man sich als gelernter DDR-Bürger in Treu und Glauben geübt hatte, waren fast alle aus dem FDGB ausgetreten, schließlich stand im Arbeitsvertrag, dass man kein Mitglied der Gewerkschaft sein sollte. Nun hatte man fünf Monate auf Gehalt verzichtet und vom Ersparten gelebt und es reichte nicht mehr für einen Prozess, im Gegensatz zu den treuen Gewerkschaftsmitgliedern, die entsprechende Klagen anstrengten. Diese gelebte ex-DDR Wirklichkeit sollte sich nach geglückter Erpobungsphase als fester Bestandteil der heutigen Firmenkultur  auch im Westen etablieren. Ein regelmäßiges Gehalt ist eine "Kann"-Leistung. Laut Herrn Lindner können sich die Fachkräfte bei dem herrschenden Mangel ja nach etwas neuem umsehen, falls ihnen dies nicht zusagt.
Diese Fehler haben zu einem nicht unerheblichen Teil dazu beigetragen, dass im Anlagenbau in den letzten 20 Jahren eine erhebliche Umwälzung stattgefunden hat. Prominentes Beispiel ist die Babcock in Oberhausen, oder damit verbunden die Salzgitter Anlagenbau, welche als Konzerntochter der Babcock mit in den Abgrund gerissen wurde. .

Die Systemische Entwicklung & Beratung in Wissenschaft & Technik versteht unter dem Projektmanagment die Einbettung des Projektes in ein System, zu welchem Lieferant, Kunde und Auftragnehmer gehört. Dazu gehört die Bereitschaft aller aktiv zur Verwirklichung eines Projektes beizutragen. Damit verbietet es sich Lieferanten zu knebeln und auszupressen, ebenso, wie durch Dumpingpreise einen Auftrag auf Teufel komm heraus an Land zu ziehen. Für den Auftraggeber heißt das auch, nicht das billigste Angebot auszuwählen, oder zu versuchen, den Wunschpartner noch unter den Preis des billigsten Anbieters herunter zu handeln.

Ziel ist es vielmehr eine gemeinsame Lösung zu finden, die kostengünstig ist und stabile Arbeitsbedingungen bietet. Im heutigen Sinn ist das nachhaltig vorteilhaft für Alle.
Dazu eine nette kleine Geschichte, wie sie sich kurz nach der Wende im thüringischen Eichsfeld abspielte.
Das ehemalige Zementkombinat wurde dank der Treuhand von einem westdeutschen Zementhersteller geschluckt. Sogleich legte der neue Chef einige Drehrohröfen still, weil die Jahresproduktion an Zementklinker höher war als die der westdeutschen Konzernmutter mit allen Zweigbetrieben zusammen. Ein erstaunlicher Umstand, wenn man sich an das mediale Geseire über den maroden „Osten“ erinnert. Jetzte sollte nun der erste Schritt zu einer Steigerung der Umweltfreundlichkeit nach westdeutschem Muster in der Logistik unternommen werden. Waren zuvor 90% der Zementprodukte über die ausgefahrenen Gleise der heruntergekommenen „Deutschen Reichsbahn“ mit miesem „Oststrom“ und ebenso klapperigen Lokomotiven, welche merkwürdigerweise sofort in den Westen abgefahren wurden, weil diese modernen Güterloks aus dem Kombinat „Hans Beimler Hennigsdorf“ die glänzenden Westlokomotiven aus den Sechziger Jahren an Leistungsfähigkeit, Wartungsfreundlichkeit und Energiekostenersparnis bei weitem übertrafen, so mussten nun zwei neue LKW-Verladungen gebaut werden. Mit der Wende waren aber auch die Planungsabteilungen des ehemaligen Zementanlagenbau in Dessau aufgelöst worden. Allerdings hatte man bereits zu DDR-Zeiten den Ingenieur, nennen wir ihn Herr Grün, wegen seiner herausragenden Fähigkeiten in das Eichsfeld abgeschoben, wo er nun für die Anlagenplanung zuständig war als Leiter des technischen Büros.

So bewarb sich auch ein westdeutsches Anlagenbauunternehmen um den Auftrag diese LKW-Verladungen zu fertigen und in Betrieb zu nehmen. Das Unernehmen konnte als mittelständisch bezeichnet werden und hatte sogar ein Zweigwerk in der Nähe errichtet. Das Projekt "Förderanlage und LKW-Verladung" wurde zu einem Komplettpreis angeboten. Der Kunde drängte zu einem Preisnachlass, der sehr schmerzhaft für den Auftragnehmer sein sollte.
In der folgenden Besprechung erklärte der Kunde, vertreten durch diesen Herrn Grün, dass leider durch die Umstrukturierung im Konzern die Investitionsmittel gekürzt worden waren. Darum würde statt zwei Anlagen nur eine gebaut. Damit wäre ja auch die Angebotssumme zu halbieren, was ja wohl logisch wäre. Außerdem gäbe es am Ort ein Unternehmen, welches Entstaubungsanlagen fertigen würde. Es wäre eine Ausgründung aus dem ehemaligen Kombinatsbetrieb. Ferner sollte auch alternativ ein Preisnachlass gegeben werden, falls die Entstaubungsanlagen nach den Plänen im Angebot von dem ortsansässigen Betrieb gebaut werden sollten. Der Auftragnehmer brauche nur seine Zeichnungen dort abzuliefern.
Man würde sich sehr freuen dem Anbieter das Projekt übertragen zu können, allerdings sei ja auch zu bedenken, dass ein relativ unbekannter Anbieter ja mit einem Weltkonzern, der das Kombinat übernommen habe, einen Vertrag abschließen würde. Das wäre ja im Erfolgsfalle auch eine unerhörte Referenz und es könnten ja auch aus allen Teilen des Konzerns neue Aufträge in Sicht kommen. Da müsse doch der Anbieter darüber nachdenken, ob nicht ein gewisser Rabatt als "Einstiegspreis" auf das Angebot noch einmal obendrauf gelegt werden könne.
Diese nette Verhandlungstrategie dürfte jedem BWL-Student die Freudentränen ins Auge treiben. Doch im Anlagenbau sind eben nicht nur Anschaffungskosten zu berücksichtigen, sondern viele weitere Kostenfaktoren, die durch Baumaßnahmen und zusätzliche Montagezeiten bedingt sind. Wird der Angebotspreis soweit heruntergedrückt, dass es nur noch dafür reicht, das Material und die Maschinen einzukaufen, dann ist das Ende des anbietenden Unternehmens schon in Sichtweite geraten. Das läuft dann wie folgt ab:
Wenn das Geld im Unternehmen knapp wird, dann gibt es nur Eines:
"Der Lieferantenkredit ist der billigste Kredit."
Das ist eine ganz feine Sache. Man bestellt und irgendwann wird es schon bezahlt werden. Dumm ist es nur, wenn die Konkurrenten des Lieferanten ausgehen und man keine Ausweichmöglichkeiten mehr hat, weil bei allen Lieferanten ein Kredit offen ist.
Eine sehr elegante Methode fand ein sächsisches Unternehmen heraus. Die „Frickel GmbH“ stand bei ihnen mit einem nicht geringen Betrag in der Kreide. Allerdings hatte die Frickel GmbH etwas im Angebot, was die sächsische Firma sehr gut gebrauchen konnte. Kurzum, die Firma platzierte eine Bestellung in etwa dem gleichen Umfang wie die eigene Forderung an die Frickel GmbH und freute sich, als das Gewünschte auch prompt geliefert wurde. Nun dauerte es nicht lange und die Frickel GmbH begann mit Mahnungen wegen der ausbleibenden Bezahlung der bestellten Artikel. Nun konnte im Gegenzug die sächsische Firma erklären, dass die Forderung für die gelieferten Artikel einfach mit der ihnen zustehenden Zahlung für die offene Rechnung der Frickel GmbH zu verrechnen sei. Der Chef der Frickel GmbH empörte sich lautstark über diese "verlotterten Geschäftssitten".
Nun hat die Frickel GmbH alles zusammen gekratzt um das Projekt mit der Zementförder- und Verladeanlage zu stemmen. Doch auf der Baustelle läuft einiges schief. Es sind wichtige elektrische Kabel und Rohrleitungen, die den direkten Weg der Förderanlage behindern. Es entsteht ein Streit mit dem Auftraggeber, wer nun die Hindernisse verlegen muss. Der Auftraggeber behauptet, dass müsse die Frickel GmbH erledigen, diese bestreitet dies vehement. Eine Woche Arbeitszeit geht ins Land, bis eine Klärung des Problems erfolgt ist. Da ist er hin - der schmale Gewinn. Erinnern wir uns, es gab gar keinen, weil man ja erst mit dem Folgeauftrag hoffte Gewinne zu erzielen. Jetzt steht ein Verlust in der Bilanz, die sehr unschön aussieht. Die Zeitverzögerung bewirkt keine pünktliche Inbetriebnahme der Anlage, es wird eine Geldstrafe, die Poenale, fällig. Nicht nur in der Chefetage der Frickel GmbH herrscht eine Stimmung, die einer Familienfeier von Brüllaffen gleicht.
Das Ende ist schnell erzählt. Der Folgeauftrag, der zu 99,9 % sicher war, geht baden. Das Gehalt und die SV-Beiträge der Mitarbeiter auch. Es dauert nicht lange, als die Mitarbeiter der Frickel GmbH eines Morgens vom Insolvenzverwalter begrüßt werden. So durften sie nun im neu erbauten Arbeitsamt als Bittsteller auftreten und reicherten die offizielle so schön gelogene Quote der Arbeitslosen an. Im März 1998 betrug sie für diesen Landkreis 30,3%, doch selbst der CDU-Bürgermeister gab öffentlich zu, dass man bei korrekter Zählung von einer Quote von 50% ausgehen müsste.

Damit Unternehmen nicht in solche Fallen tappen, damit Problemlösungen durch Technologien aus anderen Branchen zum Vorteil für den Bau, Betrieb und den Umweltschutz in die Projekte einfließen können., wurde 1995 dieses Ingenieurbüro gegründet. NAchdem die Förederungen durch die Treuhand endeten, gabe es überall einen umfassenden Investitionsstop. Man prügelte sich um die wenigen Ausschreibungen, Verkäufer umwarben die Sachbearbeiter mit Geschenken, die Auftragsvergabe, obwohl nach sie angeblich nach VOB erfolgten, wurden willkürlich vergeben. Das Projekt Steinstr.20 in Erfurt wurde dadurch in Rekordzeit von 14 Jahren saniert. Alle Achtung. Ein Kunde des Autors hatte es mit der durch äußerste Schnelligkeit bekannten Behörde, dem Thüringer Landesverwaltungsamt  im Gauforum in Weimar zu tun. Die Mitarbeiter sind bekannt für zügiges Gehen, was jedem Schuhputzerjungen es erlaubt die Schuhe der dort Arbeitenbden beim Laufen zu besohlen. Für eine kleine Anlage, die etwa einem Transportbetonwerk entsprach wurde nur nach fünfjähriger Bearbeitungszeit  eine Genehmigung erteilt. Leider war nach dieser Wartezeit der Unternehmer pleite und der Autor ging leer aus. 

"Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit."  So verschwand auch der Autor samt Unternehmen aus dieser Gegend und konzentriert sich derzeit  auf die in dieser Website vorgestellten Schwerpunkte. Nicht zu vergessen das alte Zitat: „tempora mutantur et nos in illis“ - die Zeiten ändern sich mit uns, doch Politiker sind dagegen immun. Sie bleiben ihren Prinzipien treu und scheinen damit ganz gut zu fahren, auch wenn sie selbst den Staat an die Wand fahren.


zur Website in englisch>

zurück zur homepage